Vous avez surement déjà eu le droit à ce genre d’objection de vente furtive :
« Pouvez-vous m’envoyer des informations supplémentaires ? Je les examinerai et je reviendrai vers vous. »
Un commercial junior peu sûr de lui répondra :
« Bien sûr ! Je vous l’envoie directement. »
Il envoie l’e-mail, et c’est tout. Peut-être un ou deux suivis timides, et ils classent le prospect.
Captain Prospect vous explique ce qu'il faut faire quand on vous demande "d'envoyer un e-mail".
Pour les commerciaux peu sûrs d’eux, ce n’est pas comme si c’était une opportunité perdue. Il y a encore de l’espoir, non ?
Peut-être que le prospect examinera les informations que vous lui avez envoyées, trouvera que vous vendez exactement ce dont il a besoin, vous appellera et posera une ou deux questions pour clarifier la situation. Un coup de pouce subtil de vos élégantes qualités de vendeur suffira à conclure l’affaire.
C’est peut-être trop positif, car le monde réel ne fonctionne pas de cette façon.
Cela signifie :
« Je ne suis pas intéressé, et je ne veux pas vous accorder mon attention et mon temps ».
C’est simplement le moyen le plus pratique pour la personne à l’autre bout du fil de se débarrasser de vous. Elle ne veut pas être impolie ; vous ne voulez pas être rejeté. Vous le savez tous les deux. Ainsi, l’accord tacite est conclu entre vous deux.
Vous n’avez encore rien appris sur ce prospect. Vous ne l’avez pas qualifié. Vous ne savez pas quels sont ses désirs et ses besoins, quels sont les problèmes auxquels il est confronté, s’il peut se permettre votre solution, etc.
Sur la base de ce manque de connaissances, quel type d’informations allez-vous leur envoyer ?
Juste des informations générales sur VOTRE entreprise.
Que pensez-vous qu’il en ressortira ?
Rien.
Lorsque vous envoyez des informations à un prospect, vous devez vous assurer qu’il est adapté au destinataire, afin qu’il atteigne réellement son but.
Tout d’abord, dites-leur :
« Oui ! Je peux avoir votre email ? »
C’est la partie du contre-balancier. Vous utilisez l’élan de leur demande à votre avantage, puis vous la redirigez comme vous le souhaitez.
Après qu’ils vous ont donné leur adresse e-mail, dites-leur :
« Je veux m’assurer que je vous envoie l’information la plus pertinente. Pouvez-vous me dire, (question qualificative à laquelle il est facile de répondre, par exemple : êtes-vous plus intéressé par X ou Y ? »).
Il s’agit d’une toute petite question de suivi à laquelle la plupart des prospects répondront. Cependant, elle est puissante parce qu’elle les amènera à baisser leur garde, changeant ainsi la dynamique de la conversation.
Ils vous ont donné un peu plus d’informations, ont investi un peu plus de temps et d’énergie dans la conversation – et sont donc plus susceptibles de rester dans le coin.
Engagez-les dans une conversation en posant soigneusement des questions complémentaires. Le secret de la réussite ici est d’affiner vos antennes, mais ce n’est vraiment pas sorcier. Si vous êtes dans un bon état, que vous vous souciez vraiment de votre interlocuteur et que vous l’écoutez, vous pouvez le faire.
Certaines personnes vous couperont la parole et vous diront de simplement leur envoyer les informations. Si c’est le cas, c’est très bien. Remerciez-les pour leur temps et envoyez-leur les informations qu’ils ont demandées.
Souvent, vous pouvez vraiment les entraîner dans de longues conversations de vente. Nous faisons cela tout le temps lorsque les prospects nous demandent de leur envoyer plus d’informations parce qu’ils sont « trop occupés pour parler maintenant ». 20 minutes plus tard, ils sont toujours au téléphone avec nous.
En fait, les gens AIMENT souvent cela. Au lieu d’un appel de vente sous pression avec un télévendeur sournois, ils ont une vraie conversation avec une personne compétente qui s’intéresse à leurs opinions, leurs problèmes et leurs souhaits. (Je suppose que vous avez une expertise en la matière).
En général, vous terminez toujours l’appel en disant au client qu’il obtiendra plus d’informations. Mais vous avez maintenant fait progresser la vente. Vous en savez plus sur eux, ils en savent plus sur vous, vous avez tous deux déterminé qu’il existe un réel potentiel de création de valeur mutuelle. Vous êtes en mesure de leur envoyer des informations beaucoup plus pertinentes, qu’ils étudieront avec beaucoup plus d’attention.
J’ai eu de nombreux appels de vente où un prospect a essayé de se débarrasser de nous en demandant plus d’informations, et en utilisant la simple stratégie d’engagement que nous partageons avec vous ici, nous l’avons réengagé et concluons au cours du même appel. Et si vous pratiquez suffisamment cette méthode, vous obtiendrez des résultats similaires.
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