Dans le monde compétitif des ventes B2B, la première impression est souvent la plus durable. Et souvent, cette première impression se fait lors d'un appel à froid.
Les commerciaux les plus performants le savent bien : l'art de l'accroche est essentiel pour capter l'attention d'un prospect. Après tout, un appel à froid interrompt le cour de leur journée, et il vous incombe de rendre cette interruption non seulement tolérable, mais également précieuse.
Pour ce faire, une préparation minutieuse s'impose. Cela peut inclure des recherches sur des plateformes comme LinkedIn pour mieux connaître votre prospect et anticiper ses besoins.
Vous souhaitez booster vos taux de conversion en vente B2B ? La clé pourrait bien résider dans la manière dont vous entamez votre processus de vente, en commençant par un appel à froid réussi.
Vous vous demandez comment commencer un appel à froid ? Ces premières secondes sont cruciales. Le prospect ne s'attendait pas à votre appel, et il aura besoin de solides raisons pour rester au téléphone avec vous.
Voici 5 Étapes Simples Pour Bien Commencer Votre Argumentaire De Vente
Bien que cela semble évident, donner votre nom et le nom de votre entreprise dès la première phrase est essentiel, surtout au téléphone. Votre interlocuteur doit savoir immédiatement qui vous êtes et de quelle entreprise vous venez : sinon, il passera les 20 premières secondes à se demander qui vous êtes et manquera complètement votre argumentaire, ou pire, raccrochera sans vous écouter.
Par exemple : « Bonjour, je suis Franck Dupont de XX »
Les 20 premières secondes :
Dites qui vous êtes, pourquoi vous appelez, et combien de temps cela prendra. Demandez ensuite la permission de continuer.
Inutile de demander si vous les avez dérangés—supposé que c'est le cas. Après leur avoir clairement dit qui vous êtes, donnez une explication en une phrase de la raison de votre appel.
Appelez-vous suite à une recommandation ? Parfait, citez cette personne. Contactez-vous ce prospect après avoir envoyé un e-mail non sollicité ? Mentionnez cet e-mail.
Cette phrase doit couvrir trois points importants :
Cette phrase pourrait ressembler à cela :
« La raison de mon appel est de parler avec la personne en charge de la commande de produits en papier pour votre entreprise, comme le papier toilette et les essuie-tout. »
Bien sûr, cette partie de votre script de vente est également essentielle si vous tombez sur la messagerie vocale. Préparer une explication rapide de l'objet de votre appel, utiliser le nom du prospect et lui demander de rappeler est un script de messagerie vocale simple mais efficace que vous pouvez utiliser quotidiennement.
Dire à votre prospect combien de temps vous aurez besoin dès le début de l'appel le rassure. Cela montre que vous respectez son temps et ne le garderez pas au téléphone indéfiniment.
Astuces : Utilisez des chiffres impairs pour plus d'authenticité, par exemple : « Avez-vous 3 minutes pour que je vous explique comment économiser sur vos besoins en papier ? ».
Si le prospect dit qu'il est trop occupé, proposez un autre moment précis pour rappeler.
Astuce : Évitez les questions ouvertes quand il s'agit de fixer un autre moment pour l'appel. Proposez des options précises comme « Mardi à 14h ou 15h ? » plutôt que « Et la semaine prochaine ? ». Cela évite une réponse comme "trop occupé" et augmente les chances que le prospect prenne votre appel.
N'oubliez pas de noter dans votre CRM à quel point ils étaient occupés. Cela vous aidera à montrer plus tard comment votre produit peut leur faire gagner du temps.
Si le prospect accepte d'écouter, respectez le temps promis. En moins de 30 secondes, faites un argumentaire centré sur ses besoins. Incluez la valeur de votre produit et des preuves concrètes, comme une étude de cas. Par exemple, dites : « Nous offrons des économies sur vos achats de papier basées sur le volume annuel, ce qui a sauvé 13 000€ à Dupont Entreprise l'an dernier. »
Dans la première minute et demie de l'appel, le prospect sait qui vous êtes et ce que vous proposez. C'est suffisant pour qu'il décide s'il veut continuer à écouter. Avant de poursuivre votre argumentaire, assurez-vous qu'il est intéressé.
Posez une question simple comme « Cela vous semble-t-il intéressant ? ». Si la réponse est non, proposez poliment un nouvel appel plus tard et notez le résultat dans votre CRM. Cette approche vous permet de savoir rapidement si vous pouvez continuer la conversation et potentiellement conclure une vente.
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Bon exemple d'appel à froid :
« Salut [Nom du prospect], c'est [Votre nom] de [Votre société]. J'ai seulement une minute, mais je voulais vous dire que nous avons aidé [une société connexe] avec [un problème], et nous aimerions vous aider aussi. »
Ce qu'il ne faut pas dire :
Évitez de demander s'ils ont le temps de parler. Soyez bref et concentrez-vous sur leurs besoins.
Le succès des appels à froid dépend de l'attention aux besoins du prospect et de l'ajustement continu de votre approche. Ne vous découragez pas si les premières tentatives échouent ; l'expérience vous aidera à améliorer vos taux de réussite.
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