Les outils utiles à la création d’une véritable stratégie de génération de leads et de vente B2B sont légion et il est parfois compliqué de sélectionner lesquels mettre en place. Il est alors intéressant de se pencher en profondeur sur les 5 méthodes de référence. Ce travail de fond vous permettra d’en comprendre les caractéristiques pour vous assurer qu’elles conviennent à votre marché et aux spécificités de votre entreprise. Captain Prospect vous partage ses secrets pour mettre en place un stratégie de génération de leads.
Le social selling est une technique de prospection commerciale ultra efficace permettant la mise en place d’une méthodologie de vente inbound sales. Ainsi, les commerciaux ne se contentent plus de démarcher des prospects avec un argumentaire de vente classique, mais adoptent un discours personnalisé et retravaillé pour chaque potentiel client à qui ils s’adressent.
Le social selling est finalement la capacité d’un vendeur à se renseigner efficacement sur ses prospects à l’aide des réseaux sociaux. Ainsi, chaque post, chaque page likée, chaque groupe rejoint devient un argumentaire de vente efficace à la faveur d’une relation commerciale B2B personnalisée.
Aujourd’hui, LinkedIn fait office d’outil de référence à la mise en place d’une stratégie inbound sales efficace et cohérente. Ce réseau permet sur le court terme de sélectionner de nouveaux prospects selon des besoins préétablis et de déployer une véritable solution de social selling personnalisée sur le long terme.
La prospection outbound est une méthode de vente B2B qui vise à générer un grand nombre d’interactions directes avec vos prospects. A la différence d’une stratégie inbound, l’argumentaire de vente employé en prospection sortante est généraliste et c’est la quantité d’interactions qui devient génératrice de potentielles conversions.
La mise en place d’une telle stratégie de vente B2B se fait généralement par des canaux simples et directs comme la prospection téléphonique, la mise en place d’emails de vente ou encore la publicité au clic sur les réseaux sociaux. La prospection outbound demande donc la mobilisation d’une ressource commerciale conséquente pour saisir l’attention de quelques prospects.
La récurrence et la quantité sont les principales armes de la prospection outbound. Les prospects se saisiront petit à petit de votre offre à mesure que celle-ci apparaitra dans leur vie quotidienne. Ainsi, c’est une méthode qui permet de générer des leads immédiats et d’augmenter considérablement l’autorité de votre marque sur le long terme.
Il est impossible de mettre en place une stratégie marketing et commerciale performante sans se saisir du formidable outil que sont les emails de vente et de prospection en B2B. Autrefois réservée aux stratégies outbound, la technologie permet aujourd’hui de créer différentes listes de diffusion construites pour correspondre à un email de vente spécifique.
Mettre en place une campagne d’emailing pertinente passe désormais par une stratégie d’acquisition indound. Il sera alors préférable de personnaliser vos mails pour une partie de vos prospects plutôt que d’envoyer une tonne de pourriels à des listes de contacts payantes. Vous pourrez ainsi cibler vos clients par âge, sexe ou centre d’intérêt par exemple.
Cette nouvelle méthode d’acquisition markéting vous permettra de cibler des prospects qualifiés à haut potentiel de conversion. Votre marque se verra également créditée d’une très bonne réputation et d’une autorité grandissante. Enfin les différents outils utiles à la mise en place de vos campagnes d’emails vous permettront d’en suivre les effets et d’ajuster en temps réel votre stratégie d’acquisition.
L’argumentaire de vente B2B c’est le fer de lance du commercial moderne. Qu’il s’agisse d’une publicité sur les réseaux sociaux, d’un email marketing ou d’une prospection téléphonique, chacun des outils mis en place à la réalisation d’une stratégie de vente efficace se doit de présenter un argumentaire de vente efficient et percutant.
N’hésitez pas à vous saisir de différents outils vous permettant de rassurer vos prospects et de leur offrir une expérience inédite avec votre produit. Par exemple, proposez-leur une démonstration personnalisée et gratuite de votre service ou une vidéo de présentation de vos produits.
Pour travailler votre argumentaire de vente, vous pouvez faire appel à la méthode CAB. Cet outil vous permettra de structurer vos arguments pour fluidifier votre discours et le rendre facilement compréhensible par votre interlocuteur à la faveur d’une relation commerciale fructueuse et durable.
La prospection à froid fait aujourd’hui débat auprès des spécialistes en markéting. Cette stratégie d’acquisition nécessite de contacter des prospects dits « cold » c’est-à-dire qui n’ont aucun lien ni aucune connaissance des services ou des produits vendus par votre entreprise. Cependant, chaque appel se doit d’être précédé d’un travail de ciblage précis et cohérent.
Cette stratégie d’acquisition de prospect peut mettre votre motivation à rude épreuve. En effet, pour éviter de provoquer chez votre client un sentiment d’agression, il conviendra de définir un argumentaire de vente personnalisé. Pourtant, même si vous avez effectué un travail de préparation rigoureux, vous n’êtes pas à l’abri de recevoir un accueil désagréable.
La prospection à froid ne semble donc pas convenir à toutes les entreprises et il vous faudra vous armer de courage et de persévérance pour établir une stratégie efficace et durable. Cependant, si vous parvenez à relever les défis de cette méthode, elle pourra vous apporter de nombreux prospects fidèles et qualifiés.
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