C'est le message que les professionnels de la vente entendent depuis des années lorsqu'il s'agit de générer plus d'affaires. Décrochez le téléphone et appelez plus de prospects. Décrochez le téléphone et relancez d'anciens prospects. Décrochez le téléphone et demandez des recommandations.
Traditionnellement, décrocher le téléphone signifie composer un numéro et parler à quelqu'un à l'autre bout du fil. Mais dans un monde où nos téléphones portables sont devenus un élément clé de notre vie quotidienne, le téléphone n'est plus seulement un appareil pour parler, il nous donne toutes sortes de pouvoirs spéciaux.
L'un de ces pouvoirs est la possibilité de communiquer par SMS.
Un rapport de 2017 intitulé “The State of SMS” quantifie le pouvoir stupéfiant de la messagerie texte pour les entreprises. Le rapport estime que 7 milliards de messages texte seront envoyés en 2023, et que 90 % d'entre eux seront lus dans les trois minutes.
Si vous êtes comme moi, de tels chiffres attirent votre attention.
En fait, ce sont des chiffres comme ceux-là, ainsi que les commentaires de nos clients, qui nous ont amenés à intégrer la fonctionnalité SMS dans nos propositions. Nous pensons que les vendeurs doivent s'adapter à leur époque, et l'époque nous dit que les SMS doivent faire partie de la boîte à outils d'un professionnel de la vente.
Pendant des années, les gens ont pensé que les SMS étaient trop informels pour les interactions commerciales. Mais comme la grande majorité des conversations se font aujourd'hui par SMS, la réalité est que le SMS est tout simplement un moyen plus personnel d'entrer en contact avec quelqu'un, y compris sur le plan professionnel.
Vous pouvez utiliser les SMS pour instaurer un climat de confiance avec des prospects potentiels et forger une relation durable. Les possibilités de renforcer une relation sont variées et s'accroissent de jour en jour.
Une chose importante à garder à l'esprit lorsque l'on utilise le SMS comme outil de vente est le ton que l'on emploie.
"Il est important d'avoir une voix différente qui corresponde à l'utilisation que vous faites du SMS. Si vous envoyez des confirmations de démonstrations et des textes "transactionnels", gardez une voix professionnelle et directe. Si vous l'utilisez pour le suivi post-démo et que vous avez établi une relation avec le client, n'hésitez pas à envoyer des SMS comme vous le feriez avec des amis.
Vous ne voudrez pas envoyer un SMS à quelqu'un dès qu'il aura communiqué ses coordonnées sur votre site web. L'idéal est d'essayer de planifier un appel ou d'échanger quelques courriels avant de passer à l'échange de SMS. Une fois que la relation initiale a été établie et qu'un lien a été créé, c'est à ce moment-là que vous pouvez commencer à envoyer des SMS.
Comme indiqué précédemment, 90 % des SMS sont lus dans les trois minutes qui suivent leur réception. Si vous attendez qu'un prospect vous envoie une approbation ou confirme un rendez-vous, un simple coup de pouce par SMS est un excellent moyen d'accélérer le processus sans paraître trop agressif.
“Bonjour “Prénom du prospect”, Je voulais juste m'assurer que vous avez vu l'e-mail que j'ai envoyé avec mon agenda.”
Il est court. Il est concis. Et il fait comprendre au destinataire qu'il devrait probablement vous recontacter le plus tôt possible.
L'une des meilleures utilisations de la messagerie textuelle consiste à obtenir des réponses plus rapidement que par téléphone ou par courrier électronique. Si vous préparez une proposition pour un client potentiel et que vous vous rendez compte à mi-parcours que vous avez oublié de lui poser une question simple, pas de souci : vous pouvez lui envoyer cette question par SMS.
Comme nous sommes tous connectés à nos téléphones, il est probable que le client potentiel verra votre question assez rapidement. Et comme nous ne considérons pas les SMS de la même manière que les courriels, c'est-à-dire comme une distraction, vous pourriez obtenir votre réponse en quelques secondes.
Cela dit, un grand pouvoir s'accompagne d'une grande responsabilité.
Vous devez réfléchir au moment où vous envoyez des SMS, car ils peuvent déclencher une alerte. Vous ne voulez pas déranger un client potentiel pendant le week-end ou tard dans la nuit, alors qu'il est endormi.
Pendant des années, les entreprises ont craint que l'utilisation des SMS pour les ventes n'entraîne une perte de données précieuses. Et pour cause, les informations qui changeaient de mains étaient souvent impossibles à suivre.
Ce n'est plus le cas aujourd'hui.
L’intégration des SMS est devenue aussi simple que nos intégrations intégrées pour les appels et les e-mails. Vous pouvez envoyer un SMS d'un seul clic à n'importe quel numéro compatible SMS partout dans le monde en utilisant votre numéro de téléphone. Les SMS entrants s'affichent dans votre boîte de réception et votre flux d'activité, tout comme les nouveaux e-mails, les tâches et les appels manqués.
Avec l'arrivée sur le marché du travail d'un nombre croissant de milléniaux, nous sommes convaincus que les SMS deviendront un élément essentiel des ventes. Une grande partie de la population préfère déjà les SMS aux appels téléphoniques. Si vous souhaitez atteindre la prochaine vague d'acheteurs, il est donc logique de les rencontrer là où ils se trouvent.
Qu'en pensez-vous ? N'êtes-vous pas encore convaincu de l'utilité des SMS en tant qu'outil de vente, ou avez-vous déjà adopté les SMS pour établir des relations avec vos prospects et vos clients potentiels ? Nous serions ravis d'avoir de vos nouvelles !
Vous souhaitez obtenir davantage de conseils pratiques sur la manière d'engager la conversation avec vos prospects et de faire avancer la vente ? N’hésitez pas à nous contacter :)
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