Rien ne vous déstabilise autant lors d'un appel qu'une objection de vente inattendue. Vous pouvez espérer que vos clients n'auront pas de questions difficiles pendant vos entretiens de vente, mais en réalité, ils en auront toujours. Savoir gérer ces objections peut faire la différence entre une vente réussie et un échec. C'est une compétence essentielle pour tout commercial. Elle vous aide à répondre aux inquiétudes du client et à avancer dans le processus de vente.
La Gestion des Objections en Vente B2B : Un Pilier de la Réussite
La gestion des objections consiste à répondre à une objection du client de manière à faire avancer la vente. Les bonnes techniques de gestion des objections vous permettent de répondre avec succès aux préoccupations du prospect, peu importe où elles se manifestent dans le processus de vente.
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Les Objections les Plus Courantes
Une objection de vente est une réfutation de votre lead actuel pendant le processus de vente, indiquant explicitement une raison pour laquelle il n'achètera pas chez vous pour le moment. Certaines objections de vente peuvent inclure un manque de besoin, un manque de confiance, un budget insuffisant ou une absence de pouvoir décisionnel.
Techniques de Gestion des Objections : 10 Stratégies Éprouvées
- Vraiment écouter l'objection du prospect : Vous pourriez penser qu'une réponse rapide est la meilleure tactique, mais il est préférable d'écouter attentivement ce qu'ils disent afin de ne pas faire de suppositions sur ce qu'ils veulent ou ce qu'ils signifient. Pratiquez l'écoute active lors des appels et ne vous laissez pas distraire par ce que vous direz ensuite.
- Prenez le temps de comprendre l'objection : Poser davantage de questions les aidera à révéler la véritable raison de leur réticence. Optez pour des questions ouvertes qui les incitent à parler pour découvrir la cause profonde de leur objection.
- Élaborez une réponse adressant leur principale objection : Une fois que vous comprenez les problèmes qu'ils ont soulevés, répondez à leurs préoccupations. Essayez de reformuler leur objection et proposez une solution positive. Si vous pouvez surmonter cet obstacle, l'appel peut probablement continuer avec moins de résistance.
- Essayez de résoudre leur objection en temps réel : Plus vous pourrez répondre à leurs préoccupations immédiatement, plus ils seront susceptibles de poursuivre le processus de vente. Par exemple, pouvez-vous leur montrer des preuves sociales qui mettent en valeur votre produit et comment il peut résoudre leurs problèmes professionnels ? Ou pouvez-vous leur proposer un prix inférieur ? Travaillez pour répondre à leurs objections pendant que vous êtes encore en communication.
- Garder les réponses claires et concises : Une réponse longue et prolixe n'est probablement pas bien accueillie, elle est perçue comme une vente plutôt que comme une réponse à leurs préoccupations. Soyez bref.
- Ne l'improvisez pas : Inventer des choses sur-le-champ risque de vous causer des problèmes ; les acheteurs peuvent le sentir et cela créera un niveau de méfiance qui, très probablement, mettra fin à l'appel. Si vous avez besoin de plus d'informations, demandez-les ou cherchez-les.
- Confirmez que vous avez répondu à l'objection : Ne supposez pas que c'est le cas simplement parce qu'ils acceptent ce que vous dites. Demandez à votre acheteur potentiel ce qu'il pense de ce que vous avez dit ou si vous avez dissipé ses préoccupations. Cela peut vous aider à conclure la vente, ou si nécessaire, à répondre à d'autres préoccupations qu'ils pourraient avoir.
- Créez un document de gestion des objections : Ce document devrait lister les 25 objections les plus courantes auxquelles votre équipe de vente est confrontée, avec une réponse courte pour chacune. Demandez à vos commerciaux de consigner les objections dans votre CRM, et trouvez celles qui reviennent le plus souvent. Ensuite, collaborez avec les professionnels de la vente de votre équipe pour élaborer des réponses adaptées à votre profil client idéal. Cela rendra les réponses plus faciles lors des appels de vente car vous saurez exactement quoi dire.
- Pratiquez les réponses aux objections et mémorisez-les : Vous n'avez pas besoin de les réciter mot pour mot, mais vous devriez au moins les avoir en tête pour disposer d'une base solide et donner des réponses convaincantes à chaque fois.
- Personnalisez votre liste d'objections selon le marché : Chaque marché a ses propres objections, et si vous n'êtes pas préparé à y faire face, vous perdrez des affaires au profit de quelqu'un d'autre. Classez vos objections par marché et ajoutez celles que vous rencontrez uniquement dans certaines régions.
En savoir plus sur les objections, cliquez ici pour lire l'article "Les objections au téléphone : comment les surmonter efficacement ?"
La gestion des objections en vente B2B est une compétence inestimable pour les commerciaux. En comprenant les objections courantes et en développant des stratégies pour y faire face, vous pouvez augmenter vos chances de conclure des ventes avec succès. N'oubliez pas, la prochaine fois qu'un prospect soulève une objection, c'est une opportunité de montrer votre expertise et de transformer une réticence en une vente conclue. Alors, êtes-vous prêt à maîtriser l'art de la gestion des objections en vente B2B ?
