Le script de Cold Calling dont vous avez besoin pour vendre !

Découvrez comment réussir vos appels à froid avec un script infaillible !

Roeum est l'Account Executive chez Captain. Il a rejoint l'entreprise en février 2019 en tant que Sales Development Representative (SDR). Dans ce rôle, il a réalisé des appels à froid, présenté nos produits et organisé des réunions.

La clientèle de Roeum était composée de sociétés de logiciels - une catégorie qui englobe les entreprises IT et technologiques du monde entier. En appelant ses prospects, Roeum utilisait un script qu'il avait lui-même élaboré. Voici comment, grâce à ce script, il a...

- Dépassé son objectif en mars 2021, une année particulièrement difficile en raison du COVID-19.

Nous vous présentons maintenant le script de vente de logiciels de Roeum pour que vous puissiez, vous aussi, réussir votre prospection auprès de cette audience.

Les 7 sections d'un script de cold calling pour la vente de logiciels

L'intro

• Commencez votre script avec une introduction amicale et conversationnelle.
• Présentez toujours votre nom et l'entreprise que vous représentez.

   "Salut (nom), c'est Roeum de Captain. Comment allez-vous ?"-    Si le prospect répond positivement, vous pouvez enchaîner avec : "Super ! Je réalise que je vous appelle à l'improviste. Est-ce un mauvais moment ?"   Demander "Est-ce un mauvais moment ?" incite naturellement le prospect à dire "non", ce qui facilite l'entrée en matière.

Le pitch d'ouverture

   Roeum a conçu son pitch pour donner au prospect un contexte sur Captain sans révéler la proposition de valeur clé.

   "Génial ! Donc (nom), je voulais juste vous passer un rapide coup de fil car nous travaillons actuellement avec (entreprise similaire) ainsi que diverses autres entreprises technologiques comme la vôtre.

• ‍‍Montrez que vous avez fait vos recherches sur l'entreprise du prospect en mentionnant les industries qu'ils ciblent.

Je vois que vous ciblez (industrie/industries). Comment trouvez-vous des rendez-vous commerciaux ciblés dans ce secteur/ces secteurs ?"

• Terminez votre pitch avec une question ouverte pour engager une réponse détaillée.

La découverte

   Les appels de découverte sont cruciaux pour deux raisons :

• Ils vous permettent de déterminer si le prospect est qualifié.
• Ils vous aident à comprendre leur processus de vente actuel afin d'expliquer comment votre solution peut ajouter de la valeur.
• Utilisez la réponse du prospect pour comparer directement leur processus actuel à votre solution.
• Taillez votre script en fonction des informations fournies. Par exemple, si leur canal principal est l'email, concentrez-vous sur l'efficacité de votre produit en marketing par email.
• Posez des questions spécifiques pour mieux comprendre les besoins du prospect.

Le deuxième pitch

   À ce stade, vous pouvez pitcher à nouveau, cette fois avec plus de détails. Expliquez comment votre solution répond aux problèmes ou aux défis du prospect.

   "Génial ! Donc, (nom), pour vous donner un peu plus de contexte, Captain est la leader sur la prospection externalisé basé à Lyon avec plus d’une centaines de clients actifs en B2B."

La valeur

   - Expliquez immédiatement pourquoi vos clients actuels ont abandonné leur ancien processus pour utiliser votre produit.

   "La principale raison pour laquelle nos clients ont généralement abandonné (processus actuel) est que (expliquez comment votre solution ajoute de la valeur)."

L'étude de cas

   Renforcez votre appel avec des preuves sociales pertinentes pour votre prospect. - Choisissez une étude de cas d'un client de son secteur.

"Nous travaillons actuellement avec (client similaire). Ils ont réussi à atteindre (résultat) en (délai)."

La conclusion

   Soyez assertif et clair. Suggérez que votre appel est en fait une perte de temps pour le prospect - ne préférerait-il pas voir une démonstration du produit ?

   "Écoutez, (nom), plutôt que de continuer à vous parler, seriez-vous contre l'idée de voir la plateforme lors d'une démo de 20 minutes ?"

   Ce script de cold calling pour la vente de logiciels est conçu pour vous aider à réussir dans la prospection. Pour encore plus de ressources sur le cold calling, consultez Captain Prospect.

‍