La plupart des gens détestent être interrompus dans leur journée de travail. Ils se soucient peu des représentants commerciaux qui les appellent à froid ou reçoivent un courrier électronique sur leurs intérêts communs. Ou du moins, la plupart de ces gens aimeraient vous le faire croire. La vérité est que les stratégies de vente sortantes fonctionnent à merveille - lorsqu'elles sont bien faites.
En fait, une majorité des prospects B2B préfèrent se connecter avec les vendeurs par téléphone. De plus, les ventes entrantes peuvent ralentir avec le ralentissement économique en 2023. Ces tendances signalent l'importance croissante de la vente sortante.
Jetons un coup d'œil aux bases de la vente sortante et passons en revue une liste de 13 stratégies sortantes efficaces que vous pouvez utiliser pour conclure plus d'affaires.
La vente sortante implique que les professionnels de la vente recherchent de manière proactive des prospects qui correspondent à leurs personas d'acheteur. Vous vous connectez avec des prospects et établissez des relations qui vous amènent finalement à présenter votre produit ou service.
C'est une tactique traditionnelle de prospection commerciale. L'avantage principal de la sortie est qu'elle est rapide. Vous pouvez aller directement sur le marché, obtenir un retour d'information immédiat sur vos argumentaires de vente, et augmenter vos revenus.
La principale différence entre les deux types de stratégies de vente réside dans la personne à qui vous essayez de vendre. La vente sortante (outbound marketing) implique que des représentants du développement des ventes (SDR) contactent des acheteurs potentiels, généralement par téléphone ou par e-mail, qui peuvent ne pas connaître votre marque.
Dans le cas de la vente entrante (inbound marketing), vous attirez un prospect à l'aide de tactiques de marketing entrant telles que l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et le marketing de contenu. Ils interagissent avec votre contenu, assistent à l'un de vos webinaires, téléchargent vos eBooks, ou remplissent simplement un formulaire sur votre site web pour exprimer leur intérêt à acheter chez vous.
Le premier point de contact dicte les étapes spécifiques que votre équipe doit exécuter. Un processus de vente sortant passe généralement par les cinq étapes ci-dessous.
Alors que la génération de leads, la qualification, l'argumentation et la conclusion des affaires font partie des deux processus, les techniques de vente sortantes nécessitent un effort supplémentaire en matière de segmentation du marché. Vous devez mieux identifier votre public pour mener des campagnes de sensibilisation ciblées.
Vous devriez utiliser la prospection sortante si votre entreprise manque de notoriété et recherche des résultats immédiats. C'est également une stratégie précieuse si vous vendez à des entreprises de grande taille et avec un LONG cycle de vente. Enfin, la prospection sortante est une stratégie adaptée pour les prestataires de services B2B ou les entreprises ayant un public de niche bien défini constitué de vos clients idéaux.
Utilisez la prospection sortante lorsque vous souhaitez offrir une expérience d'achat personnalisée, en tête-à-tête avec une touche humaine de votre équipe commerciale.
Maintenant que vous comprenez les bases de la prospection sortante, examinons certaines techniques spécifiques.
Une fois que vous avez un profil de client idéal (ICP), vous pouvez utiliser les 13 stratégies de prospection suivantes pour maximiser votre taux de réussite.
En 2023, choisir le bon outil de vente peut considérablement améliorer la productivité de votre équipe de vente sortante. Cependant, même avec accès à une technologie révolutionnaire, les professionnels de la vente doivent rédiger des messages pertinents et de haute qualité.
En fin de compte, ce sont les représentants commerciaux qui concluent les affaires, alors perfectionnez votre jeu de compétences. Êtes-vous drôle ou éloquent? Pouvez-vous créer rapidement des anecdotes auxquelles on peut s'identifier? Faites en sorte que vos propositions sonnent comme vous.
En 2023, les marchés sont volatiles. Les gens changent fréquemment d'emploi. La qualité des données sur les prospects est bien inférieure à celle des dernières années, même pour les fournisseurs de données les plus chers. Que vous travailliez sur des prospects dans votre CRM ou avec un fournisseur, l'intégration d'outils de validation de données dans votre workflow est incontournable dans le domaine de la prospection commerciale.
Peu importe d'où vous obtenez vos données. Même les fournisseurs de données les plus chers, qui facturent 10 000€ par an pour y accéder, affichent des taux d'erreur et des taux de rebond élevés. Il ne suffit pas simplement de cocher une case. Il est donc crucial de tester si une adresse e-mail est livrable. Idéalement, vous devez vérifier les adresses le plus près possible du moment où vous interagissez.
Vous rédigez un email personnalisé fantastique, mais que se passe-t-il s'il n'atteint pas votre prospect ? À côté du problème de la qualité des données se trouve celui de la délivrabilité.
Pour commencer, si votre domaine n'est pas correctement préparé, vos messages risquent d'atterrir principalement dans le dossier spam. Rappelez-vous aussi que toutes ces grandes entreprises comme Google, Microsoft, etc… se battent constamment entre elles. Elles traitent leurs fournisseurs de courriels différemment. Par exemple, un domaine de courriel Gmail a plus de chances d'arriver dans un autre domaine Gmail que Outlook. Vous pourriez donc avoir besoin d'utiliser plusieurs fournisseurs pour avoir la meilleure chance d'éviter le dossier spam.
J’insiste aussi sur l'utilisation d'outils omnicanal qui peuvent aussi comprendre le téléphone et les SMS. Ajouter différents canaux à votre mix est également un très bon moyen de contourner ce problème de délivrabilité. De cette façon, si vous avez un problème avec un canal, vous n'êtes pas soudainement laissé à l'abandon.
Vous cherchez une autre tactique pour gérer des données de faible qualité ? Essayez de nouer des relations avec une entreprise plutôt qu'avec un individu. Une fois que vous avez une liste de prospects qualifiés, allez sur LinkedIn, trouvez quelques contacts supplémentaires de la même organisation et ajoutez-les à votre campagne. Vous pouvez également créer une cartographie de comptes pour vous connecter avec plusieurs décideurs si vous traitez avec une grande entreprise.
Pour atterrir dans les boîtes de réception des gens, ne compliquez pas cet email de prospection. Les gens sont pressés par le temps. Gardez vos messages en texte brut et percutants sans pièces jointes ou une multitude de liens.
Aujourd’hui, Il est vraiment facile de repérer un email de vente par rapport à la lecture d'un simple email en texte brut et de voir s'il y a de la valeur en lui.
La personnalisation des emails de vente peut souvent devenir prévisible ou chronophage. Une meilleure façon d'engager vos prospects est de se concentrer sur la pertinence. Cela nécessite de segmenter votre marché cible et de partager une blague liée à leur titre de poste ou de commenter les événements plus larges de votre industrie.
Plutôt que de dire : Bonjour, j’ai vu sur LinkedIn que vous étiez à ce poste. Parlez de ce qui se passe dans une industrie ou de ce qui se passe dans leur fonction professionnelle.
Rédigez un message pertinent en quelques phrases pour capter l'attention de vos prospects. Puis partagez comment vous pouvez résoudre l'un de leurs points de douleur pour commencer une conversation.
Tout en essayant d'être pertinent pour vos prospects, mettez-vous à leur place pour comprendre le rythme de leurs journées de travail typiques. Cela vous aidera à comprendre le meilleur moment pour eux de recevoir ou de répondre à l'email que vous êtes sur le point d'envoyer.
Choisir un moment relativement moins chargé pour arriver dans la boîte de réception de votre prospect est important afin de ne pas avoir à lutter pour l'attention avec d'autres tâches pendant leur journée de travail.
L'une des façons les plus rapides d'évaluer l'intérêt de vos leads est l'appel à froid. C'est une tactique de vente essentielle qui est efficace quel que soit la taille et la stature de votre entreprise.
Par où commencer ?
Cartographiez la structure de vos appels de vente, utilisez des modèles de scripts de vente éprouvés pour créer les vôtres, et commencez simplement à composer ces numéros de téléphone.
Ensuite, investissez dans un logiciel d'appel de vente qui peut enregistrer vos appels, vous permettre de laisser des messages vocaux pré-enregistrés, et prendre en charge les tâches administratives pour améliorer votre volume d'appels.
Ensuite, discutons d'une tactique sous-estimée sur laquelle les meilleurs négociateurs s'appuient : le suivi sans relâche. Si votre campagne voit une quelconque interaction de la part des décideurs, suivez-les jusqu'à obtenir une réponse. Même si vous ne voyez pas d'engagement, vous devriez faire un suivi quelques fois de plus.
Avec des outils d'automatisation, le processus de prospection devient super efficace. Vous pouvez configurer des séquences d'emails qui envoient des emails selon votre planning choisi. Ou créez des séquences multicanal avec d'autres étapes d'appel à froid et de SMS.
Vos prospects sont-ils actifs sur LinkedIn ou une autre plateforme de médias sociaux ? Alors vous devez vous rendre sur ces plateformes et créer des profils professionnels. Faites des efforts supplémentaires comme la création de votre profil LinkedIn et la pratique de la vente sociale et être actif là-bas est un excellent moyen de vous distinguer.
Ensuite, essayez d'interagir régulièrement avec les publications de vos prospects, mais n'essayez pas encore de vendre quoi que ce soit. Vous voulez les mettre en confiance et susciter leur curiosité à votre égard.
Lorsque vous leur envoyez une proposition, ils auront déjà un contexte à votre sujet, ce qui augmentera vos chances d'obtenir une réponse. Pourquoi ? Eh bien, vous vous démarquez parmi des centaines de messages de prospection similaires.
Vous souvenez-vous de comment j'ai parlé de mettre en valeur votre personnalité en tant que commercial ? Eh bien, dans la vente B2B, la prospection vidéo reste sous-utilisée. Donc, si vous êtes charismatique, drôle ou doté d'une intelligence émotionnelle, l'enregistrement d'une vidéo sur Loom peut vous aider à vous démarquer.
Avec la vidéo, vous pouvez non seulement partager qui vous êtes en tant que commercial, mais aussi partager votre écran, en affichant le site web de votre prospect ou sa page LinkedIn. Qui n'aimerait pas voir une vidéo hyper pertinente montrant son entreprise ?
Les plateformes de vidéo comme Loom suivent également les clics, vos représentants peuvent donc faire un suivi avec un prospect lorsqu'ils voient un engagement sur la vidéo.
Comment savez-vous si votre stratégie de prospection est efficace ? De manière générale, il existe trois types de mesures que vous pouvez envisager de suivre :
Suivi de l'activité de vente : Le nombre d'appels sortants et d'e-mails que vous ou votre équipe envoyez.
Gestion du pipeline : Combien d'appels et d'e-mails (ou d'activités de vente) sont nécessaires pour obtenir un lead qualifié ? Quel est le taux de conversion de vos leads en clients ?
Résultats de vente : Quel est votre revenu moyen par utilisateur ? Vos clients sont-ils satisfaits de votre produit et vous envoient-ils des recommandations ?
En tant que manager commercial, vous voulez surveiller la performance de votre équipe. Identifiez les meilleurs vendeurs qui atteignent leurs quotas et soutenez ceux de votre équipe qui sont en difficulté.
En tant que commercial, votre équipe dirigeante se préoccupera si vous n'atteignez pas vos quotas de vente. Votre rôle est de les informer sur les conditions actuelles de la prospection commerciale et sur l'effort humain supplémentaire que vous devez fournir en plus de la technologie que vous utilisez.
Si vous ne vous attaquez pas à la question de la qualité des données et de la délivrabilité, vos résultats peuvent être très mauvais et votre équipe dirigeante pourrait se demander ce qui se passe. Vous devez les informer à ce sujet. La qualité des données et la délivrabilité. Ce sont deux obstacles majeurs que je rencontre en tant que commercial dans la prospection.
Si vos campagnes d'e-mail obtiennent un faible taux de réponse, vos messages n'atteignent probablement pas assez de boîtes de réception. Vous devez adapter de nouvelles tactiques de vente pour rester compétitif. Parmi d'autres méthodes - recherchez vos prospects, segmentez votre audience et utilisez la technologie de vente si nécessaire. Mais soyez prêt à fournir un effort manuel pour améliorer la qualité des informations de contact de vos leads. Souvenez-vous, votre objectif est de vous placer devant les bonnes personnes avec le bon message.
Vous souhaitez développer votre activité et à conquérir de nouveaux marchés ? Nous sommes là pour vous aider !
