Une méthode testée et approuvée pour transformer vos appels en opportunités !
Tu es constamment à la recherche de techniques efficaces pour améliorer ta prospection commerciale ? Cet article t'offre une méthode en trois étapes, directement issue des experts, pour garantir que tes appels téléphoniques se transforment en rendez-vous productifs.
Selon les recherches de l’expert en vente Josh Braun, 92 % des appels téléphoniques sont rejetés principalement parce que les interlocuteurs se sentent menacés ou dérangés. Lorsque tu décroches le téléphone pour parler à un potentiel client, une chose est sûre : cette personne est occupée. On recommande de te présenter clairement et de mentionner immédiatement que tu sais que ton interlocuteur est occupé.
Par exemple, tu pourrais dire : "Bonjour, je suis Jones de la société ABC. J’imagine que je vous dérange en plein travail."
Se présenter à une raison bien précise : les gens sont naturellement méfiants lorsqu'ils répondent à des appels inattendus. La meilleure façon de les mettre à l'aise est de dire clairement qui tu es et d'où tu appelles.
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Après avoir désarmé ton interlocuteur, il est crucial de plonger directement dans le vif du sujet : l'objectif de ton appel.
Selon une étude de InsideSales, seulement 20 % des représentants commerciaux sont clairs sur leur objectif lors du premier appel, ce qui réduit considérablement leur efficacité. On suggère de dire quelque chose comme : "Le but de cet appel est de prendre 2 à 3 minutes pour discuter de la manière dont nous pouvons réduire vos coûts opérationnels de 20 %."
La dernière étape est de terminer ton appel par une question spécifique qui encourage ton interlocuteur à s'engager. Selon les données de Sales Hacker, terminer un appel avec une question directe augmente les chances de fixation d'un rendez-vous de 30 %.
Par exemple : "Est-ce que mardi à 10h ou mercredi à 14h vous conviendrait pour cet appel ?" Poser une question nécessite une réponse, ce qui oblige ton interlocuteur à s'impliquer dans la conversation.
En conclusion
Maîtriser l'art de prendre des rendez-vous au téléphone nécessite patience, stratégie et une bonne dose de psychologie. En suivant ces trois étapes, tu maximises tes chances de convertir un simple appel en une véritable opportunité commerciale.
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