Le call to action (CTA), c’est l’appel à l’action d’un prospect à réagir à notre mail de prospection (rendez-vous téléphonique, rendez-vous visio, rendez-vous physique, réponse à une question…)
Que pouvons-nous demander à nos prospects? Quelles prochaines étapes pouvons-nous prévoir pour eux après la lecture de notre message de prospection ? Que pouvons-nous attendre d’eux, et qu’est-ce qui serait excessif ? Le CTA doit être la partie finale de notre message, mais nous devons nous poser toutes ces questions cruciales avant même d’aborder le texte. Voici quelques conseils pour trouver les réponses à ces questions.
Bien sûr, ce serait merveilleux si les gens affluaient par milliers pour essayer notre produit ou service.
Mais ce n’est généralement pas le cas.
Un seul courriel d’un parfait inconnu peut ne pas suffire pour qu’il clique sur le lien et s’inscrive à un webinar par exemple. Nous devons nous mettre à la place de nos prospects.
Dans le CTA de notre campagne de prospection, nous pouvons demander à nos destinataires de nombreuses choses différentes. Chaque option a ses avantages et ses inconvénients.
Que pouvons-nous donc leur demander dans notre CTA ? Allez on vous lâche les astuces Captain.
Cela nous semble très pratique. On se dit que ça va se passer comme ça :
1. nous envoyons un e-mail contenant un lien,
2. nous demandons au destinataire de suivre le lien (et probablement de s’inscrire quelque part),
3. le destinataire suit le lien et s’inscrit à notre essai gratuit.
Cela semble parfait, n’est-ce pas ? Eh bien, ce n’est pas une solution parfaite.
Alors que les étapes 1 et 2 se produisent très souvent, l’étape 3 n’aura pratiquement jamais lieu. Pourquoi ? Probablement parce que seule une poignée de nos prospects seront prêts à commencer à utiliser notre solution, 5 minutes après que nous leur avons envoyé un lien vers un essai gratuit. Au mieux, ils seront intéressés par de plus amples informations.
Ils auront également des dizaines de questions à nous poser sur cette même solution.
Mais dans notre mail de prospection, ils ne verront pas une invitation à nous contacter et à obtenir des réponses à toutes ces questions. Ils verront un lien. La plupart d’entre eux laisseront probablement les doutes et les trop nombreuses questions sans réponses.
La plupart d’entre eux vont ignorer le message. Certains penseront que nous leur avons envoyé un virus et auront peur de cliquer dessus. Certains, encouragés par notre argumentaire, suivront peut-être le lien,
Ils ne répondront pas à notre email, car ce n’est pas ce que nous leur avons demandé de faire.
Et donc, nous ne serons pas en mesure de commencer une relation de valeur avec eux.
Ne vous méprenez pas, je ne dis pas que ça ne marchera pas du tout. Cela pourrait fonctionner pour certains prospects. Mais ça ne marchera pas très bien. Et ce n’est pas ce que je suppose simplement – nous l’avons vérifié dans notre propre campagne d’emailing à froid.
C’est ce que font la plupart des entreprises dans leurs campagnes de prospection BTOB automatisées. Elles demandent un moment propice pour un appel téléphonique, ce qui n’est généralement pas une mauvaise idée car il s’agit d’une invitation à une conversation. Cette approche présente des avantages indéniables, mais aussi des inconvénients
Avantages
Le principal avantage est que nous pouvons répondre à toutes les questions que votre prospect se pose sur notre entreprise et notre produit ou service.
Nous pouvons apprendre à mieux les connaître en leur posant des questions sur leurs besoins et leurs difficultés.
Inconvénients
Un engagement trop important… c’est à dire que votre client potentiel est déjà très occupé, et à une dizaine de rendez-vous par jour.
Il va donc être souvent difficile de s’intégrer dans leur emploi du temps. Et un email provenant d’un parfait inconnu ne suffira pas à chambouler leur emploi du temps.
Personnellement je demande rarement un rendez-vous téléphonique dans mon premier email de prospection, car je trouve ça trop engageant.
Nous pouvons poser une question simple à la fin de notre message. Une question est tellement évidente – elle appelle à une réponse.
Une simple question qui permet d’entamer une conversation, sans que le prospect ait à programmer des choses ou à cliquer pour en savoir plus sur nous. Juste une question :
« Est-ce que ça vous intéresse ? »
« Pensez-vous que <Nom_de_l’entreprise> pourrait bénéficier de cela ? »
« Pourriez-vous m’aider ? »
Nous devons garder à l’esprit que vos prospects n’ont peut-être pas envie de faire quoi que ce soit pour une personne qui vient de leur envoyer un message de prospection. Mais la plupart d’entre eux seront probablement tentés de répondre à une question bien posée qui fait référence à un problème réel qu’ils rencontrent.
Vous pouvez essayer tous les CTA possibles.
Ce qu’il faut garder à l’esprit, c’est que vous envoyez mails de prospection, non pas pour vendre mais pour établir des relations fructueuses avec vos clients. Et que ces clients sont des êtres humains, tout comme vous.
Et tout comme vous, ils ont leurs attentes, leurs craintes et leurs doutes. Tout comme vous, ils ont toujours l’impression de manquer de temps. Tout comme vous, ils ne sont intéressés que par des relations qui leur seront utiles d’une manière ou d’une autre.
Ainsi, avant de demander à votre prospect de cliquer sur un lien et de s’inscrire à un essai dans le premier e-mail, demandez-vous si vous seriez prêt à le faire – et réfléchissez à ce qui vous rendrait désireux de le faire.
Avant de leur poser une question, réfléchissez à la question qui vous donnerait l’impression que cela vaut la peine de cliquer sur « Répondre ».
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