Avec la popularité croissante des techniques de marketing entrant, on pourrait penser que l'appel à froid est mort, non ?
Eh bien, 82 % des acheteurs acceptent de rencontrer des représentants commerciaux après avoir entamé un dialogue qui a commencé par un appel à froid, ce qui prouve que cette vieille technique de vente est bien vivante en 2023.
Cependant, pour que cette technique soit efficace, vous devez suivre le bon script - ce qui implique que vous devez passer les cinq premières secondes d'un appel avant que le prospect ne vous raccroche au nez. C'est pourquoi les premières lignes d'un appel à froid sont cruciales.
Captain Prospect vous a résumé les 7 astuces pour réussir votre téléprospection, mais avant de mentionner les lignes et pourquoi elles sont efficaces, il y a quelques choses que vous devez garder à l'esprit :
Cela va sans dire, mais avant les répliques ci-dessous, vous devez toujours commencer par la phrase de base "Bonjour Roeum. C'est Jean-François Manière de CaptainProspect." Les prospects doivent au moins avoir un nom en tête si vous voulez qu'ils vous écoutent.
La prospection à froid consiste, par définition, à appeler des prospects qui n'ont pas encore exprimé leur intérêt pour vos services : Mais cela ne signifie pas que vous devez simplement passer un appel sans connaissance préalable. Une recherche rapide sur LinkedIn concernant le prospect que vous allez appeler sera utile.
Ceci étant dit, voici sept astuces d'ouverture pour les appels à froid qui permettront à vos prospects de rester à l'écoute.
"Allez droit au but". C'est ce que vos prospects pensent une fois que vous leur avez dit votre nom et le nom de votre entreprise. Dans de nombreux cas, les gens n'écoutent même pas ce que vous avez à dire tant que vous ne leur aurez pas dit pourquoi vous appelez. C'est pourquoi le fait de leur dire directement la raison, tout comme on arrache un pansement, est productif dans la plupart des cas.
Mais faites attention à la façon dont vous formulez votre raison. Ne dites pas quelque chose de générique comme "Notre entreprise aide les entreprises comme la vôtre". Soyez spécifique et ciblez les points sensibles : "Nous aidons les entreprises comme la vôtre à réduire le temps de prospection et à augmenter le nombre de rendez-vous clients." Vous parlez maintenant d'un problème qui intéresse votre prospect.
C'est la ligne de recommandation : Même si vous avez été recommandé par un client, il s'agit toujours d'un appel à froid puisque vous ne connaissez pas encore le prospect et qu'il n'a pas exprimé directement son intérêt pour votre produit.
C'est l'une des approches les plus efficaces, car les prospects sont susceptibles de faire confiance aux personnes qui les ont recommandés à vous - en fait, 84 % des décideurs B2B commencent leur achat par une recommandation.
Le fait de mentionner le nom d'un tel ami au début de votre appel a le même effet qu'une stratégie de recommandation. Si l'ami du prospect fait suffisamment confiance à votre marque pour vous donner ses informations, le prospect vous fera confiance et vous écoutera également. N'oubliez pas de vous concentrer sur le prospect et sur ce que vous lui proposez juste après avoir mentionné le référent.
Une fois que vous avez rempli les noms, cette ligne ressemble à : "Bonjour Roeum. Je suis Jean-François de la société CaptainProspect. Ludivine de la société X m'a recommandé de vous contacter car nous les avons aidés à optimiser leurs stratégies de génération de demande grâce à notre outil de prospection."
Il y a de fortes chances que vous n'ayez pas une recommandation pour chaque prospect. Cependant, il est probable que vous travailliez avec le concurrent de votre prospect, et c'est un élément dont vous devez tirer parti.
L'analyse de la concurrence est l'un des aspects les plus importants du marketing, en particulier dans le secteur en pleine expansion de la prospection. Vos prospects en sont conscients et ils veulent savoir ce que font leurs concurrents pour ne pas se laisser distancer.
Si vous dites à votre prospect que son concurrent numéro un a résolu un de ses problèmes courants grâce à votre solution, il continuera à écouter pour s'assurer qu'il ne passe pas à côté.
Dans un appel, cette ligne ressemble à : "Bonjour Roeum. C'est Jean-François Manière de la société CaptainProspect. J'appelle parce que nous avons récemment aidé la société concurrente X à résoudre son problème de génération de rendez-vous et j'ai pensé que nous pourrions vous aider à résoudre ce problème également."
Demander l'aide de votre prospect peut sembler contre-intuitif puisque c'est vous qui essayez de l'aider avec vos produits. Cependant, cette phrase fonctionne pour trois raisons principales.
Elle suscite la curiosité : la personne de l'autre côté de la ligne commence à se demander ce que vous pourriez attendre d'elle.
Elle les fait se sentir importants. C'est à elle que vous demandez de l'aide, pas à quelqu'un d'autre.
Il est facile de raccrocher au nez de quelqu'un qui veut simplement vous vendre quelque chose, mais il est plus difficile de raccrocher au nez de quelqu'un qui demande simplement votre aide. Les prospects sont susceptibles de dire oui pour se sentir mieux.
Cette ligne et celles qui devraient suivre peuvent ressembler à ceci :
Jean François : "Bonjour Roeum. C'est Jean-François de la société CaptainProspect. Ravi de vous avoir au téléphone, je voulais vous demander votre aide"
Roeum : "Bien sûr."
Jean-François : "Notre société a découvert que le problème le plus courant pour les entreprises comme la vôtre est de faire avancer les prospects dans votre entonnoir de vente. Je me demandais si vous étiez d'accord, et si vous pouviez me parler de votre expérience."
Ce début est particulièrement fort puisque vous avez fait l'appel sur le prospect et non sur votre marque.
Cette phrase ne fait qu'énoncer une évidence, mais elle fonctionne parce qu'elle est honnête et directe. Elle vous donne l'impression d'être plus digne de confiance car vous jouez cartes sur table : Ce que vous dites, c'est qu'il s'agit essentiellement d'un appel à froid, mais que vous ne voulez pas interrompre l'emploi du temps chargé du prospect (la partie "si je peux organiser un appel avec vous" le laisse entendre).
Après cette ligne initiale, faites une pause pour susciter la curiosité. Le prospect vous demandera probablement "A propos de quoi ?" et vous commencerez à lui expliquer ce dont vous parlerez lors de votre future rencontre, à savoir les produits et services de votre entreprise.
Ce n'est qu'une des nombreuses lignes personnalisées que vous pouvez utiliser. D'autres variations peuvent inclure quelque chose que vous avez en commun avec votre prospect : vous êtes peut-être allés dans la même université, ou vous êtes peut-être de la même ville. Ou encore, vous pouvez lui dire depuis combien de temps il travaille dans son entreprise et comment il s'y plaît.
Quelle que soit la ligne personnalisée, elle incite les prospects à s'ouvrir et à vous faire suffisamment confiance pour écouter ce que vous avez à dire ensuite. Il est également plus difficile de raccrocher à quelqu'un avec qui vous sentez un lien personnel, même si ce lien est faible. Comme je l'ai déjà dit, il est nécessaire de faire des recherches sur vos prospects.
Bien qu'elle soit controversée, cette phrase est celle qui donne les meilleurs résultats statistiques : les appels commençant par "Comment allez-vous" ont eu un taux de réussite de 10 %, contre 1,5 % pour la base de référence, selon Gong.
Cela s'explique par le fait que cette phrase déroute votre prospect car elle implique que vous vous êtes déjà rencontrés auparavant. Cela peut sembler contradictoire, surtout après la phrase honnête "Nous n'avons jamais parlé auparavant".
Cependant, vous ne mentez toujours pas à votre prospect. S'il est d'une incroyable bonne humeur, il répondra à votre question. Mais il est plus probable qu'il vous demande comment vous le connaissez ou pourquoi vous l'avez appelé, ce qui préparera le terrain pour votre argumentaire.
Le démarchage téléphonique, c'est commencer fort et se donner du temps pour parler. Les phrases ci-dessus pourront vous donner une longueur d'avance, mais n'oubliez pas que le démarchage téléphonique est aussi une question d'essais et d'erreurs. Bien que ces lignes soient généralement efficaces, vous devrez les adapter en fonction du succès de vos propres appels.
Tenez un journal de tous les appels que vous faites et utilisez à plusieurs reprises la même phrase d'introduction pour voir comment elle fonctionne, faites des ajustements et répétez le processus.
Il est également important de savoir que, même si l'appel à froid est une technique typique de marketing sortant, cette stratégie peut être intégrée à vos efforts de marketing entrant. Vous pouvez toujours établir une liste de prospects composée de clients qui correspondent à votre profil de client idéal. Une liste produite efficacement augmentera vos chances de passer des appels fructueux.
Enfin, ne vous découragez pas si vos premières phrases ne fonctionnent pas au début. Les meilleurs spécialistes du démarchage téléphonique sont ceux qui ont échoué suffisamment de fois pour savoir ce qui fonctionne !
Vous souhaitez développer votre activité et à conquérir de nouveaux marchés ? Nous sommes là pour vous aider !
