5 types de besoins des clients B2B

Comprendre les attentes des clients peut parfois sembler une tâche ardue, presque comme chercher une boule de cristal. On se dit souvent : « Si seulement j'avais le don de lire dans les pensées ou de prédire l’avenir ».

Pourtant, en tant que commerciaux, notre rôle est de guider les gens à travers des décisions d'achat complexes pour trouver la solution qui leur convient le mieux. Vous souhaitez booster votre business B2B ? Notre guide consacré à l'entonnoir de vente B2B sera votre boussole, vous aidant à comprendre les besoins de votre clientèle cible et à y répondre à chaque étape de leur expérience avec votre marque.

Quels sont ces besoins, vous demandez-vous?

Ce sont les raisons et les motivations qui poussent quelqu'un à acheter un produit ou un service. Et ce n'est pas aussi simple que de vendre à une seule entité; vendre à des entreprises est un jeu multidimensionnel. Vous ne vendez pas juste à l'entreprise en tant qu'organisation, mais aussi au département et à l'individu qui prend les décisions.

L'enjeu ici n'est pas simplement de répondre aux attentes, mais de les dépasser, sous peine de voir vos clients potentiels se tourner vers la concurrence.

Voyons donc comment vous pouvez identifier et comprendre les besoins de votre clientèle cible à ces trois niveaux différents : l'entreprise, le département et l'individu. Car en fin de compte, il faut être réaliste : nous n'avons pas un temps illimité pour vendre à tout le monde. Alors, priorisons et réfléchissons ensemble aux meilleures démarches pour satisfaire les besoins de l'acheteur de manière stratégique. Bienvenue dans notre guide pratique sur l'entonnoir de vente B2B.

Explorez-vous les besoins de l'entreprise ? Ceux du département ? Ou ceux de l'individu ?

1. Niveau Entreprise

Ce niveau se concentre sur les besoins généraux de l'entreprise, comme réduire les coûts ou augmenter les revenus.

Exemples :

• Économies
• Stratégies globales
• Revenus
• Nouveaux produits
• Campagnes de marketing

2. Niveau Département

Ici, il s'agit des objectifs et problèmes spécifiques à un département.

Exemples :

• KPIs du département
• Projets à réaliser
• Initiatives à mener
• Politique interne
• Changements de direction
• Résolution de problèmes
• Contourner des obstacles

3. Niveau Individuel

Ce sont les besoins personnels du décideur ou de la personne qui influence la décision.

Exemples :

• Objectifs de carrière
• Réalisations personnelles
• Objectifs de vie
• Objectifs familiaux
• Changer d'emploi

5 principaux types de besoins des clients

• Besoins Fonctionnels :

Les clients veulent un produit qui fonctionne bien et qui est compatible avec d'autres systèmes qu'ils utilisent.

Besoins : Efficacité, Compatibilité

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• Besoins de Performance :

Les clients attendent un produit fiable, facile à utiliser et bien conçu.

Besoins : Fiabilité, Facilité d'utilisation, Design

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• Besoins d'Information :

Une communication claire et un support facilement accessible sont cruciaux pour les clients.

Besoins : Éducation, Accès au support, Options variées

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• Besoins Stratégiques :

Le prix et la commodité sont des critères de sélection importants pour les clients.

Besoins : Prix abordable, Commodité

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• Besoins de Service :

Un excellent service client, qui est à la fois juste et empathique, est essentiel pour fidéliser les clients.

Besoins : Équité, Empathie, Contrôle

Comment identifier les besoins des clients en B2B

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Identifier les besoins des clients peut sembler comme chercher une aiguille dans une botte de foin.

Pour comprendre les besoins des clients, il faut considérer :

1. Leurs attentes durant le processus d'achat
2. Les raisons de leur achat
3. Leurs problèmes à résoudre

Voici quelques stratégies pour vous aider à identifier ces besoins :

• Faites des recherches dans l'Industrie

- Étudiez vos concurrents pour comprendre ce qu'ils offrent et si cela répond aux besoins des clients.

- Si oui, envisagez d'adopter certaines de leurs stratégies. Sinon, identifiez les lacunes à combler.

• Utilisez les données existantes

- Si vous avez un CRM, utilisez-le pour analyser les données des clients.

- Posez-vous des questions comme : Quels sont les principaux problèmes des clients ? Pourquoi viennent-ils chez vous ?

En utilisant ces stratégies, vous pouvez obtenir une image plus claire des besoins de vos clients et ainsi mieux répondre à leurs attentes.

Recueillir les Avis des Clients

Pour mieux connaître vos clients, le mieux est de leur poser des questions directement.

Plusieurs méthodes existent :

1. Groupes de discussion : rassemblez des clients similaires et posez-leur des questions ciblées.
2. Entretiens individuels : parlez directement à certains de vos clients, anciens et nouveaux.
3. Sondages : envoyez des enquêtes par e-mail ou publiez-les sur votre site.

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Cartographier le Parcours Client

- Représentez visuellement les différentes étapes par lesquelles vos clients passent lorsqu'ils interagissent avec votre marque. Cela vous aide à comprendre leurs besoins à chaque étape et à adopter une approche plus centrée sur le client.

Notre offre « Prospection téléphonique » peut donner vie à votre message. Explorez comment notre équipe talentueuse peut vous aider à raconter votre histoire !

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Consulter Votre Équipe de Service Client

Votre équipe de service client est en première ligne et détient des informations précieuses sur ce que les clients aiment ou n'aiment pas. Ces insights peuvent vous aider à améliorer votre produit et à résoudre les problèmes existants.

En résumé, entre les avis des clients, la cartographie de leur parcours et les conseils de votre équipe de service client, vous avez plusieurs outils à votre disposition pour mieux comprendre et répondre aux besoins de vos clients.

Prêt à Satisfaire les Besoins des Clients ? Suivez Ces 4 Étapes

Répondre aux besoins des clients nécessite de l'empathie et une bonne compréhension de leurs problèmes. Voici quatre étapes clés pour y parvenir :

1. Associez Besoins et Solutions : Étudiez pourquoi les clients s'adressent à votre entreprise. Utilisez les données de votre CRM et votre analyse initiale des besoins des clients pour mieux comprendre leurs attentes. Identifiez ensuite les lacunes entre vos offres et leurs besoins, et développez des solutions spécifiques.
2. ‍Adoptez une Approche Centrée sur le Client : Tout commence par le client. Basez-vous sur leurs retours pour aligner votre offre et vos processus sur leurs besoins. Les besoins des clients évoluent, alors n'hésitez pas à ajuster votre approche en conséquence pour gagner leur fidélité sur le long terme.
3. ‍Personnalisez les Solutions : La personnalisation n'est plus une option ; c'est une attente. Commencez par adapter vos offres à des segments spécifiques de clients. Si possible, proposez des solutions hautement personnalisées. Cette démarche profite à tous : les clients obtiennent ce qu'ils veulent et vous recevez des retours en temps réel.
4. ‍Mesurez et Évaluez la Satisfaction Client : Suivez des indicateurs clés de performance comme le taux de rétention des clients, le taux d'attrition, le score de satisfaction client, le taux de rachat et la valeur vie client (LTV). Ces métriques vous aident à prendre des décisions éclairées pour améliorer la satisfaction client.

En écoutant proactivement les besoins des clients et en adaptant votre offre, vous renforcerez votre position sur le marché et augmenterez vos ventes.

‍Notes : N'oubliez pas que les besoins des clients sont en constante évolution.

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